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"협상이란 마음에 안 드는 파트너와 춤추는 방법이다

언제나 준비된 자가 이긴다"

"거절할 수 없는 제안을 하라." 영화 '대부'의 명대사다. 협상학의 세계 최강 미국은 우선 관계와 문제를 철저히 분리한다. 가장 중요한 건 내가 최종으로 원하는 것은 무엇인가를 명확히 하는 일이다. 고수들은 상대의 '진짜 의도(hidden spot)'를 알아내기 위해 협상을 깨버리기도 한다. 그동안 한국인의 협상이란 "갈 데까지 가자"였다. 이런 실력으론 곧 꼬리를 내리게 된다. 협상 결렬 때 자신이 가질 수 있는 최상의 대안(BATNA·Best Alternative to Negotiated Agreement) 없이 테이블에 오르는 건 일종의 자살이다. "두려움 때문에 협상하지 마라. 그러나 협상을 두려워하지도 마라." 케네디의 말이다.