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승용차를 사려는 사람이 여자일 때는 고학력 영업사원이 맡되,덤으로 주는 서비스 품목을 후하게 제시하라. 남자일때엔 쓰던 차를 차질없이 팔아주고 지속적인 애프터 서비스를 강조하라.

대우자동차 부평영업소 영업사원 김덕희(30)가 인하당 경영대학원 석사학위 논문에서 도출한 실전 세일즈 전략이다. 김씨는 승용차 구입자 1백97명에 대한 설문조사를 바탕한 논문 승용차 영업사원의 설득적 커뮤니케이션 전략에 관한 연구 로 지난달 21일 석사학위를 받았다.

조사결과 연령별 구매자 분포에서는 30대 초반이 34%로 가장 많았고,20대 후반과 30대 후반이 19.3%씩으로 나타났다. 기혼자와 남자가 각각 80%에 육박해 압도적 이었고 학력분포에서는 대졸과 고졸이 비슷했다.

김씨가 구명한 구매자 성향과 영업사원 영향력간 상관관계 는 이렇다.

-승용차를 처음 사는 경우 의사결정에 영향력을 미치는 사람은 본인 배우자 순이지만,두번째 이상일 경우엔 본인 다음으로 영업사원의 영향력이 크게 작용한다.

-첫 구매자는 모양 안정성 가격순으로 중시하지만 2회이상 구매자는 안전성을 맨 먼저 따지고 새모델을 선호한다.

-차종 선택에 영향을 미치는 요인은 대금지불 방식을 비롯한 판매조건이 유리한지 여부,영업사원의 적극성,사업상 용도,주변권유,사회적 지위 순이다.